Текст: Мария Белова

Здравствуйте! Хочу сегодня поделиться своим опытом использования CURTAINLOG, как он помогает мне "холодных" и сложных потенциальных клиентов переводить в заказ.
Перед тем как рассказать, как как получать больше клиентов, пару слов о главной проблеме салона штор.

Кто заходит в салон штор? Очень разные люди. Иногда они заходят, чтобы срочно заказать шторы на 10 комнат в большой загородный дом с деньгами в кошельке.
Но, не секрет, что 90% посетителей не очень понимают, что они хотят, хотят ли вообще шторы, ходят по салонам, выбирая, сравнивая и просто разглядывая.
Вы тратите на них время и силы, а они уходят.

А теперь представьте, что хотя бы каждый десятый из этого потока сделает у вас заказ. Что произойдет? Правильно, ваши продажи удвоятся.
Но как перевести «холодных» посетителей или просто зевак в клиентов? Давайте посмотрим на ситуацию глазами клиента.

Что объединяет ваших посетителей, таких разных людей? В большинстве случаев они совсем не понимают чего хотят и как это должно выглядеть.

ЧТО МОЖНО ИМ ПРЕДЛОЖИТЬ:

- Самим «покопаться в тканях». Но огромный выбор сбивает их с толку и они, отнекиваясь, уходят.

- Посоветовать им ткани под цвет помещения. Но они же не профессионалы, им сложно понять, как это выглядит в помещении. Они также пугаются, даже если кивают в ответ. Уходят.

- Показать образцы готовых решений на фотографиях. Качество фотографий и варианты в бессмысленном порядке. Пролистать и уйти.

- Нарисовать эскиз – отлично! Беда в том, что он же не может объяснить, что ему нужно. Угадали – повезло, а так, уходит.

- Договориться о вызове дизайнера – идеальный вариант! Но проблема в том, что клиент еще не решил, что вам можно доверять, что вы – лучший вариант. Пустить дизайнера, который явно будет навязывать услуги с непонятным результатом? Лучше уйти.

А еще бывает, – посетителю шторы не нужны, он случайно забрел. Но не спешите от него отказываться! Ему не нужно сейчас, а через полгода будет тот самый дом, и, чуть позже выяснится, что шторы в гостиную нужны ее маме.

А еще клиенту важно получить эмоцию. Заказать пошив штор – это часто спонтанное решение: «Хочется». И тогда важно сразу предложить такую идею, которая его воодушевит. И опять только надежда, что угадаем.
А еще меняются предпочтения в стиле, а мы «предлагаем рабочие проверенные варианты».

Как много у посетителей причин, чтобы уйти! Они и уходят.
Как «остановить» этот проходящий поток и направить его в продажи? В других видах бизнеса научились с этим бороться. Тест-драйв, как в автомобильном салоне, мы использовать вряд ли сможем, а метод студий кухонь – вполне.

Ситуация та же: клиенты очень разные, с разным вкусом, очень много «бегают» по разным студиям, сравнивая.
Что делают студии? У них всех очень похожий принцип, который доказал свою эффективность.
Первое. Они сажают клиента к дизайнеру, и у них есть 15 минут, чтобы вдумчиво «продать» кухню.
Второе. Они рисуют вместе с клиентом, показывая варианты, выясняя вкусы и особые запросы клиента.
Третье. Они отдают результат труда. Красивый, который нравится клиенту, с контактами студии.

Клиент участвовал в «создании», он перебирал варианты, он получил красивую модель близкую к жизни, он унес с собой контакты студии, которые можно показывать и не забыть. Помню, как меня воодушевил полученный результат, и я в течение месяца, пока делалась кухня, показывала ее всем друзьям.

К сожалению, профессионального 3D-моделирования «на лету» для штор нет, 10 вариантов красивых эскизов за 10 минут тоже не сделаешь. Поэтому на WillIZ появился раздел «Поиск идей» со встроенным CURTAINLOG внутри.

CURTAINLOG – это инструмент, который позволяет за 5-10 минут понять, что хочет клиент, что ему нравится, что нет, показать 10-15 вариантов как будут выглядеть его шторы и отдать клиента в руки дизайнера уже заинтересованным.

CURTAINLOG – это «Яндекс для штор». Он сканирует портфолио зарубежных дизайнеров и позволяет быстро находить фото под определенные параметры, например: «Римские шторы для бежевой спальни» или «Варианты штор для салатовой гостиной», или «Какие варианты ламбрекена бывают».
И, что немаловажно, это – бесплатно.

1. Вы предлагаете клиенту за 5 минут подобрать для него интересные варианты штор именно под его комнату.
2. Вы выясняете самое простое – цвет стен в помещении. На этот вопрос большинство клиентов может ответить.
Делаете подборку для клиента, например, такую, как ниже.

Обсуждаете: какое сочетание текстиля и помещения ему кажется интересным. Чуть темнее или светлее стен, сливаясь со стенами или на контрасте. Какой контраст ему нравится.

ЦВЕТОВЫЕ СОЧЕТАНИЯ ДЛЯ ГОЛУБОЙ КОМНАТЫ

Всю подборку можно посмотреть здесь curtainlog.com/project/556f52b75fc14/

После цвета:

3. Сразу обращаете внимание на вид штор. Обсуждаете варианты.

4. Затем высылаете понравившиеся варианты клиенту на почту (с вашими контактами!).

Что вы сделали: позволили клиенту выбирать близкие варианты к его комнате, высказывать свое мнение «нравится, не нравится», заинтересовали качественными фото, выслали ему варианты с контактами, которые будут работать как напоминание, и получили его почту, чтобы регулярно напоминать о себе акциями.
За 10 минут вы сообщили клиенту кучу фактов, которые повысили к вам доверие.
Самое главное: вы выяснили, что хочет посетитель, и он перестал быть «холодным».

Я стараюсь всегда начинаю с предпочтений по цвету. Иногда бывают прекрасные клиенты с четкой картинкой в голове. Тогда я делаю небольшую «контрольную» подборку, чтобы проверить, правильно ли я поняла клиента: это именно этот цвет вы считаете болотно-зеленым или мышиным серым?
Но все-таки чаще мне попадаются клиенты, которые хотят послушать советы и рассмотреть несколько вариантов цветовых сочетаний. Тогда я делаю несколько подборок в разных цветовых решениях из CURtAINLOG. И это спасает меня от сомнений клиента, плюс, выглядит профессионально.

У этой клиентки в голове было много идей, она мне выдала 3 или 4 решения по цвету. Чтобы остановить "метания", сделала ей подборки под все ее идеи. Клиентка сразу очень четко сказала, что хочет сочетание чистого черного и белого цвета и готова рассмотреть красный цвет только в качестве акцента. Дальше все пошло легко.

Вот те подборки, которые я ей выслала
curtainlog.com/project/53176ea9cfff0/
curtainlog.com/project/54e1e649e2020/
curtainlog.com/project/53fc5a4115aad/
curtainlog.com/project/54638f2c68b47/

Очень помогают подборки при обсуждении деталей оформления, например, какой вид складки выбрать или как может выглядеть угол покрывала, что такое римская штора в рамке или чем отличается австрийская и лондонская шторы.
В разное время я делала такие подборки:

ПОДБОРКА ПО СКЛАДКАМ

Вся подборка здесь curtainlog.com/project/556f1e7281fdc/

ПОДБОРКИ
Покрывала детали curtainlog.com/project/556f2042ccee2/
Римские шторы curtainlog.com/project/5550ae50240c2/

Если клиент звонит вам по телефону, – предложите сразу сделать ему подборку. Это сразу установит контакт и повысит шансы, что клиент дойдет до салона.
Иногда, можно даже продать по телефону. Один из моих примеров продажи читайте здесь williz.ru/info/18/

В итоге, сейчас по большей части своих проектов я делаю подборки. Попробуйте, это удобно и полезно.

Порядок работы с CURTAINLOG можно узнать в статье
CURTAINLOG - как искать идеи и создавать свои коллекции williz.ru/info/11/

Ваши вопросы пишите, мне на info@WillIZ.ru

Удачи вам!
Мария Белова

Foto
countrycurtains.com| curtaintimedesign.com | deborido.fr | homegoods.com | bolgcurtains.com | mrbblinds.com | beautiful-curtains.info | bromleyinteriors.co.uk | tradingplacescanada.com | tradingplacescanada.com | bridgetbearidesigns.com | laurau.com | houseandhome.com | oharainteriors.com | adlsf.com | homegoods.com | besthomedesigns.org | gilwalsh.com | nicheinteriors.com