Если вы серьезно настраиваетесь на развитие собственного бизнеса, одной из важных составляющих работы становится управление ключевыми показателями. По сути, контроль над ними и отличает успешно развивающийся бизнес от «бизнеса на коленке», буксующего по непонятным причинами.

Что это такое? Например, в целом для бизнеса важны такие показатели как объем продаж, количество заказов, средняя цена заказа. Их важно замерять, стремиться улучшить. К слову сказать, намного более важными параметрами, ради которых и делается бизнес, являются прибыль и прибыль на одного сотрудника, дизайнера. При этом очень часто даже такой «большой» показатель как прибыль не считают, ориентируясь только на объем продаж в месяц. Потом удивляются отсутствию денег.

В продажах, про которые мы сегодня поговорим, есть удобная концепция «воронка продаж», которая позволяет отслеживать все стадии работы с клиентом и повышать количество зарабатываемых денег.

Ключевая идея: ваши продажи похожи на воронку: сверху в широкой части большое количество обращений клиентов, затем на этапах процесса продажи клиенты уходят, воронка сужается и наконец какая-то часть потенциальных клиентов делает заказ, эти заказы составляют горлышко воронки.

Самый простой вид воронки: Первый контакт – Получение предложения – Оплата.

На каждом этапе часть клиентов «уходит» и воронка становится уже. Внизу воронки только те клиенты, которые сделали заказ.

В идее все выглядит просто: чтобы заработать больше денег, нам нужно:
1. Обеспечить как можно большее количество первых контактов с клиентом.
2. Сделать так, чтобы как можно больше обратившихся захотели получить предложение.
3. И в конце, чтобы как можно больше получивших предложение, обрадовались и произвели отплату.

В прочем, об этом вы знаете и так. Зачем нужна воронка? Воронка позволяет вам определять ваши узкие места или появившиеся проблемы.

КАКИЕ ПАРАМЕТРЫ ОТСЛЕЖИВАЕТ ТАКАЯ ВОРОНКА:
1. Количество обращений. Например, в месяц в салон зашли 300 человек.
2. % обратившихся, которые заказали вызов дизайнера. Например, 30 человек, т.е. 10% зашедших в салон попросили выезд дизайнера.
3. % заказавших вызов дизайнера, которые сделали заказ. Например, 50% из вызвавших дизайнера сделали заказ и внесли предоплату.

Теперь можно сравнить:
Текущий месяц: зашли 300, заказали выезд 10%, сделали заказ 50%. Итого: 15 заказов.
Прошлый месяц: зашли 250, заказали выезд 20%, сделали заказ 50%. Итого 25 заказов.

Отсюда можно увидеть, что в прошлом месяце клиентов было меньше, но лучше работали с обращениям, и в итоге заказов было больше. Следовательно необходимо улучшать работу с входящими клиентами (оказывать больше внимания, мотивировать продавцов, сообщать об акциях и т.д.).

Таким же образом можно сравнивать работу двух дизайнеров.

ПОКАЗАТЕЛИ ВОРОНКИ ПО ДВУМ ДИЗАЙНЕРАМ:
Дизайнер 1 15 выездов / 5 заказов / % заказавших 33%
Дизайнер 2 30 выездов / 6 заказов / % заказавших 20%

Видно, что эффективность дизайнера №1 выше, второй «теряет» значительно больше клиентов, которых могли бы «взять» другие дизайнеры. И если такие цифры сохраняются в течение нескольких месяцев, то этот дизайнер для вас менее выгоден, несмотря на то, что он приносит больше заказов.

Примечание. Таких «неожиданных» выводов в процессе работы с воронкой может быть много. Только, пожалуйста, обратите внимание, здесь важно смотреть на цифры «сверху» и оценивать не только количество заказов, но и прибыль с каждого дизайнера или вашу чистую прибыль в месяц, если вы частный дизайнер.

ДЛЯ САЛОНА МОЖНО ВЫДЕЛИТЬ СЛЕДУЮЩИЕ ЭТАПЫ:
- Количество зашедших в салон или позвонивших;
- % начавших обсуждение с дизайнером;
- % заказавших выезд дизайнера;
- % сделавших заказ.

ДЛЯ ИНТЕРНЕТ-ПРОДВИЖЕНИЯ ВОРОНКА ЧУТЬ ДЛИННЕЕ:
- Количество показов баннеров или объявлений;
- % зашедших на ваш сайт;
- % оставивших заявку или позвонивших;
- % заказавших выезд дизайнера;
- % сделавших заказ.

Конечно, для повышения результата всегда стоит цель расширять воронку на самом верхнем уровне, чтобы обеспечить максимальное количество клиентов, но не всегда эта задача является приоритетной.

После того, как вы начнете отслеживать показатели воронки, вы увидите на каких этапах в воронке происходит сильное сужение, теряется самый большой процент клиентов. Именно туда вы и прилагаете основные усилия. Например, если вы видите, что у вас наибольшее сокращение идет на этапе обсуждения до заказа выезда дизайнера, вы активно улучшаете работу по выявлению потребностей клиентов.

Наиболее очевидные действия, для расширения воронки на каждом этапе:

Воронка продаж достаточно простой и наглядный инструмент, который помогает системно развивать ваши продажи и повышать доходы. Попробуйте оценить параметры воронки хотя бы для текущего месяца, и вы увидите, как много пищи для размышления она даст. Самое сложное в воронке продаж – как обычно, найти желание и силы сделать.
Удачного вам бизнеса и хорошей воронки продаж!